3.1 采购策略的作用和分类

物料质量管理是以采购工作为基础的，采购的核心要素就是两个方面：物料怎么管和供应商怎么管。在这两个问题上，企业经常会遇到很多困扰，例如：

1）物料种类多样，市场情况也很复杂，很难用一种采购方法覆盖所有的物料。

2）对供应市场缺乏分析，被动应对各种意外情况。

3）供应商新增无序，经常是伴随着一个新产品研发过程新增一大堆供应商，结果造成供应商数量膨胀，采购人员仅仅维持日常的供应商和订单管理工作就已经焦头烂额。

4）对供应商的管理没有章法，要么是松散无序，要么是强力压价，和供应商的关系陷入僵局。

5）应该淘汰的供应商，因为各种原因迟迟不能彻底淘汰，“藕断丝连”。

上面这些问题的出现，很重要的原因就是企业缺乏明确的采购策略。

采购策略是为了达到企业长、短期目标，综合考虑市场、组织架构、采购、供应商特点、产品和流程特点、供应链等因素，融合成可执行的有关物料管理和供应商管理的系统计划，有明确的、可测量的、确定时间和数量的目标。

3.1.1 采购策略是工作上台阶的标志

确定采购策略的目的是规范供应商和物料的选择策略，更好地指导采购部门的工作目标和工作规划，有效地选择和管理供应商，规避采购风险，提高采购效率，确保公司在T（Technology，技术）、Q（Quality，质量）、C（Cost，成本）、D（Delivery，交付）、S（Service，服务）方面获得采购竞争优势。

如果说物料信息梳理的完成标志着企业在物料质量管理上开始起步，那么采购策略的制订和执行则是企业物料质量管理工作上台阶的标志。

采购策略对于企业物料质量管理以及范围更广泛的采购管理、供应链管理都是很有必要的，原因在于：

1）物料质量的保证工作难以离开采购的支持。一切交易活动都应该有策略贯穿其中，是买方“有预谋的”追求短期和长期利益的最大化。

2）买卖双方有着共同的利益但也存在着冲突，而卖方往往是职业化、高素质的群体，有强大资源平台，他们最关心的是做成生意，因此，买方必须要有策略地把物料质量因素在采购活动中突出出来。

3）供应市场多变且难以预测，缺货经常发生，而此时往往是物料质量形势最严峻的时候，从这个意义上讲，为了规避供货和质量风险，企业要有成熟的策略指导采购工作。

4）物料分类及其策略的形成是采购工作专业化的基础。有采购策略作为日常工作的指导，才能逐渐改变物料质量管理人员整天忙着“救火”，而没有时间“防火”的尴尬局面。

3.1.2 如何确定自制还是采购

制订采购策略前，要先判断自制还是采购。所谓自制还是采购，就是对于产品中需要的某种零部件，是采用内部加工制造的方式提供，还是采用从外部采购的方式提供。具有“垂直整合”特征的设备制造企业，企业内部除了有设备总装车间之外，还有机加、钣金、塑胶、线材等基础加工车间，自制还是采购的决策尤其频繁。

那么，如何进行自制还是采购的决策?在进行决策时需要考虑哪些问题呢?根据经验，需要从以下方面考虑。

1．长期供应问题

如果物料属于需要长期稳定供应的物料，生命周期很长，那么可以优先考虑内部制造。因为加工此物料的固定资产投资有把握收回，另外也可以保证在较长的供应期内不受意外情况干扰。反之，如果是短期供应物料，生命周期短、物料需求少，或者是市场变化大的物料，则应该优先考虑外部采购，通过让别人先做做看，来减少内部投入成本和风险。

2．固定资产投资

如果内部加工新物料，需要进行较大的固定资产投资，则应该优先考虑外部采购。因为外部供应商是专业制造厂家，生产规模大，固定资产投资分摊效应更明显。

3．战略因素

如果新物料是企业新产品新技术的关键零部件，涉及企业核心竞争领域，那么则应该优先考虑内部自制。这主要是从技术保密和知识产权方面考虑的。供应商生产现场人来人往，即使和供应商签订了保密协议，大部分情况下执行效果也不乐观。而且供应商往往同时在给同行业的其他竞争对手供货。有时，将核心零部件放到供应商处加工，无异于“羊入虎口”。这类物料由内部制造，可以减少泄密的风险，持续保持企业核心竞争力。

4．劳动力

如果新物料的加工方式是人力密集型，则优先考虑外部采购。因为如果采用内部加工，会提高企业的人力资源管理成本，得不偿失。特别是对高新技术企业，更不应该在此类简单加工型的物料上投入过多资源。应该通过良好的供应商选择和管理机制，借用外部力量保证供应。

5．质量因素

有些物料质量要求高，加工难度大，如果出现质量问题将对产品产生重大影响，此类物料应该优先考虑内部制造。因为内部生产质量控制力度更大，必要时还可以增加资源投入保证质量，而且因为加工环节和使用环节距离近，出现质量问题可以迅速处理，加工经验也可以很好地沉淀到企业内部，转化成企业核心竞争力。反之，如果从外部采购，则可能出现不良率高的情况，一方面影响企业生产交付，另一方面逐渐削弱供应商的积极性，变成供应商的“鸡肋”和企业的“痛点”。

6．供应商的技术支持能力

某些物料加工需要特殊设备或专门技术，如锻造、铸造、电镀等，如果供应商有比较多的技术积累，是可信赖的专业制造厂商，可以给企业提供很好的技术支持，应该优先考虑外部采购而不是内部加工，因为企业内部技术积累需要时间，而且还有可能不属于公司核心竞争力。

7．上市速度

对于快速消费品领域，新产品上市速度决定了利润和市场份额。此时，新物料应该优先从外部采购，利用供应商现成的产能和技术，而不是企业内部从零开始逐渐摸索。

8．自身产能

如果自身产能不足，那么必须要考虑外部采购。产能不足的原因包括：

1）突然要增产时，扩充产能来不及。

2）偶发一次性订单，如中标。

3）缺乏资金，不足以扩充设备。

4）扩充设备不划算。

在实际操作中，以上几个方面可能会有冲突，如某物料可能属于关键核心物料，但如果自制则需要巨大的固定资产投资。此时就需要综合权衡各方面的影响，做出符合企业利益最大化的决策。

3.1.3 影响采购策略的因素

采购策略会受到多种因素的影响，主要有：

1．供应市场

（1）货源 货源越少，采购策略对保证交付方面的考虑就会越多，对价格、质量上的让步就越大。

（2）渠道 良好的渠道可以起到“蓄水池”（吸收库存）和“把关者”（质量上有所作为）的作用，否则，渠道会变成增加浪费的冗余环节。交付、服务方面的策略离不开对渠道的分析。

（3）供应形势 买方市场供大于求，卖方市场供不应求，供应弹性会随之发生变化，如图3-1所示。采购策略的任务之一就是要确定企业在该类物料市场上的定位，据此确定成本策略等。

（4）供应商关系 采购方与供应商关系根本上由双方的利益关系决定，同时坦诚的沟通、顺畅的个人关系，对供求双方也是非常重要的。因此，采购策略既要从本质上分析清楚供求双方的利益关系，又要重视高层互动、日常沟通等关系策略的运用。

2．计划

（1）准确性 采购部门对计划部门最大的抱怨就是计划的准确性差，但计划的不确定性最终是来源于市场的复杂多变。对于供应商来说，作为相对独立的生产主体，订单的稳定也非常重要。采购策略必须考虑这一点。计划准确性差时，就要考虑增加库存来减小断货风险，增加的库存也许是在供应商端，也许是在企业自身工厂中，这些决策都需要通过采购策略来实现。

（2）采购提前期 采购提前期长会增加库存和供应风险，采购策略要做出相应的调整。而且，采购策略中除了被动应对过长的采购提前期外，也可以通过供应商资源寻找策略，增加备选供应商，以求得更短的采购提前期。

（3）急单 急单的原因有很多种，如内部失误、自然灾害或市场的突然爆发。采购策略中要考虑如何避免急单以及当急单发生时如何更有效地应对。

3．研发和市场

（1）新物料 采购策略除了考虑现有物料的持续采购和质量保证，还要考虑即将新增的物料。新增物料初期是质量最容易出现问题的时候。因此，新产品的关键新增物料或者有潜在风险的物料的信息要作为采购策略的输入之一。

（2）新供应商 新产品、新物料的产生是需要新增供应商的主要原因，对老物料进行备选也可能会新增供应商。新增供应商会有一定周期，也会带来潜在的收益和风险，因此，需要在采购策略中统一考虑。

（3）设计更改 设计更改是供应链人员包括供应商最头疼的，会带来交付紧张和物料报废，特别是定制物料。但设计更改不可避免，特别是在新产品导入初期，更改可能很频繁。制定采购策略时，要分析物料更改的可能性，并确定风险控制措施。

（4）市场要求 对一些直接销售的物料，采购策略中要考虑市场的要求以及可能的变化。例如：医院客户可能对医疗设备配附件和耗材的有效期提出新的要求。

4．公司采购政策

采购策略是由企业战略逐级分解下来的，受企业采购政策的约束。

（1）渠道要求 选择渠道除了要考虑传统的T（技术）、Q（质量）、C（成本）、D（交付）、S（服务）外，还可能遇到从企业整体角度或其他超出采购层面上的对采购渠道的特殊要求，如扶持战略合作伙伴或者打压竞争对手等，这些也是制定符合公司整体利益的合适的采购策略的必要输入项。

（2）财务付款 现金流对于企业的重要性不言而喻，特别是在资金紧张的时候。企业会有针对付款的政策要求，这对采购影响很大，因此在采购策略中必须考虑。另一方面，当采购掌握了对供应商比较有利的付款政策之后，也可以作为一项筹码，来获得其他额外的收益。

（3）廉政要求 企业一般对采购中的廉政事故都相当重视，实行“一票否决制”，即如果供应商曾经有违反职业道德的行为，即使单纯从采购角度来说是很好的合作伙伴，仍然会被列入黑名单，禁止继续合作。这个要求也会对采购策略的制订产生影响。

3.1.4 通用采购策略

通用采购策略是指关于采购和物料质量管理的总体原则，体现了企业的价值观和基本的采购指导思想。通用采购策略不依赖于某类物料，属于总体指导思想层面的内容，如以下的一些原则：

1）建立全流程成本概念，控制总成本和风险。

2）早期介入产品设计阶段，依据TQCDS全面综合考虑供应商或者物料的选择策略。

3）避免单一货源，寻求多家供应，但原则上不超过3、4家，以消除供应风险，又能使用量的杠杆。

4）逐步取消不增值环节，与制造厂建立直接商务联系。

5）以供应商绩效评估结果作为订单比例分配的依据。

6）发展与供应商的战略伙伴关系，构建良好的供应平台。

7）对严重违反诚信原则的供应商，取消资格，并建立黑名单，以防重新启用。

值得注意的是，通用采购策略也只在企业内部是通用的，而不通用于所有企业。不同的企业因为历史文化、价值观、所处行业、物料特点、供应形势不同，采购策略有很大差异，所以某种采购策略只对特定企业才有意义。

3.1.5 制订采购策略时的两种物料分类

通用采购策略是理念层面的，真正让采购策略落地、可执行，需要根据特定物料种类对采购策略进行细化。这里的分类有两种方式：按物料通用大类和按详细物料种类。

1．按物料通用大类

按物料通用大类即从采购特点和物料质量管理特点上分类，例如：

（1）低附加值加工类 低附加值加工类物料指加工过程技术含量低、转换成本低、市场竞争充分的物料，如标贴、线材、包装材料等。

（2）高技术定制加工类 高技术定制加工类物料指加工过程需要用一些特殊的技术、工艺或设备，只有为数不多的厂家具备条件，加工过程技术含量高、利润高的物料。例如：特定用途集成电路（Application Specific Integrated Circuit，ASIC）芯片、特殊PCB、特殊结构件、血球分析仪上的宝石孔、陶瓷棒等。

（3）垄断和准垄断供应类 垄断供应类物料指在功能上不可替代的产品和材料，准垄断供应类物料指在功能上可替代，在结构和工艺上不兼容的产品（方案替代），如行业专用芯片、专用中央处理器（Central Processing Unit，CPU）、软件等。

（4）价格频繁波动类 价格频繁波动类物料指市场价格不稳定，频繁波动的一类物料或产品，俗称“海鲜类”，如计算机及其外设、动态随机存取存储器（Dynamic Random Access Memory，DRAM）、Flash等。

（5）通用类 通用类物料指市场规模较大，使用面较广，产品兼容性强，一般存在行业标准的一些物料和产品，如通用元器件（逻辑和模拟元件、阻容元件、二极管、晶体管）、电缆、接插件等。

可以看出，这种分类方式中类别数量比较少，所以基于这种分类做采购策略，工作量相对较小，适合于采购资源不足的企业。

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2．按详细物料种类

随着企业物料管理精细化程度的提高，采购策略会逐渐细化到更具体的物料种类，例如：

① 逻辑器件类；

② 存储器件类；

③ 塑胶件；

④ 机加件；

⑤ 钣金件；

⑥ 螺纹紧固件等。

物料种类也可以在此基础上继续细化，如将机加件再按材质分成不锈钢机加件、钛合金机加件、普通碳素钢机加件等，分别制订采购策略。这取决于采购额、质量权重和人力资源配置情况。