第二节 销售人员的素质

理解了To B销售的特点之后，销售人员的心理建设就自然而然形成了。切记，不要抱有“今天我又要出门卖东西了”的想法，拥有这样的心态难以成为优秀的销售人员。相反，销售人员要带着这样的想法去见客户：我的产品和服务能帮到你，所以我要介绍清楚它们是怎样给你创造价值的，我想和你长期合作、共同发展。

销售工作的核心是利他精神，即通过帮助客户解决问题，实现长期合作。优秀的销售人员特别注意和客户共同成长，他们相信自己的产品和服务能够促进客户的成长和发展。所以，他们面对客户，并不急于完成交易，而是希望成为客户的朋友和顾问，建立双方的信任。他们致力于把这段关系发展成为长期合作，认为客户的成功也是他们的成功，实现双方共赢。

在过去近20年中，我在华为以及辅导的客户公司面试过2000余人，多次从零开始组建团队、带领团队发展业务，所以我对“一个人是如何成长的，一个人的能力是如何获得的”有很深的感受。

基于这些实战经验，我发现优秀的销售人员的素质非常明显，一共有六点（见图1-3）。

第一，目标导向。优秀的销售人员清楚目标在哪里，他们目标感特别强烈，时刻想着如何完成任务，能够把目标细化为具体的步骤，并能充分利用手头资源实现目标。因此，他们经常会展现出对成功的渴望，甚至有时显得野心勃勃。

第二，自尊心强。优秀的销售人员通常具备较强的自尊心和好胜心，他们自信满满，面对质询和怀疑敢于正面回应，并且应对得体。在面试过程中，我们可以观察到这一点。我在面试销售人员时，会有意地挑衅对方：“你做得好像不怎么样，业绩也一般。”我们通过观察候选人的反应是不是自信、够不够沉稳，以及回答是不是得体等方面来判断其是否适合这一岗位。

第三，善于学习和总结。优秀的销售人员往往更加谦虚，他们拥有空杯心态，能够长期保持学习状态。我辅导过不同行业的多家公司，发现这些公司的销售冠军都有一个共同点—不骄不躁、诚恳好学。每次我去客户公司辅导时，他们都会主动与我沟通，还会积极参加其他同事的经验分享会，认真学习与反思。

第四，高情商。所谓的高情商，并非油嘴滑舌、左右逢源，而是态度真诚、言语得体，能够共情他人。高情商的人能以恰当的方式与人交往，让对方如沐春风，并能够在和谐的氛围中达成自己的目的。

第五，对组织和事业忠诚。实际上，我见过的销售老兵都是坦诚实在的人，他们凡事从大局出发，不搞小动作。俗话说：“路遥知马力，日久见人心。”在真实的商业场合中，油嘴滑舌、无信善变的人，很快就会被淘汰。相反，那些踏实诚恳、说到做到的人更容易得到认可，也会越来越成功。

第六，对客户和同事友好。销售工作的核心在于利他精神。简而言之，就是“我能给客户带来价值，能帮到客户”，这也是华为所倡导的“以客户为中心”理念。优秀的销售人员不仅对客户如此，他们往往对自己的同事同样礼貌友好，是同事中的“明星员工”。

以上六点是优秀的销售人员共同拥有的素质。但在不同的业务发展阶段，企业对销售人员的角色要求会有所不同。

在产品刚面市时，客户群体和成交方式尚不清晰，此时销售人员应扮演市场拓展人员（企业招聘中这个细分岗位通常叫市场BD或商务BD）的角色。他们能够找机会、找客户、找模型，从而摸索出成功的样板，完成从“0”到“1”的转变。在这个阶段，销售人员要嗅觉灵敏、善于思考、善于交际、善于抓住机会，而且要结果导向，能够抓住关键机会，实现市场突破（见图1-4）。

产品进入相对稳定阶段之后，销售人员已经明确了产品的客户群体，接下来要做的是挖掘更多客户，拿下更多订单，实现从“1”到“100”的复制。在这个阶段，销售人员需要扮演客户经理的角色，要善于学习、敢于承担压力、善于建立和发展客户关系、结果导向（见图1-5）。

销售人员扮演角色的素质模型是支撑销售团队培训、招聘和管理工作的核心内容，不同行业、不同岗位、不同企业的销售岗位素质模型，在本节的通用模型的基础上会有所变化。在本书的第四章，我将详细讲述不同公司的岗位要求是怎样形成的。